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拓点开店的关键指标 店东店长必知

时间 : 2017-7-7 09:52

作者 : dpqm

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摘要 :   拓点、开店是每一个店东、店长的目标,尤其不动产中介业是高获利的无本生意,40万就可以开店,整合经营在地人脉,带领一群经纪从业人员,配置责任区块开发、经营。  看似简单的业务、管理流程的细节里蕴藏着魔 ...
  拓点、开店是每一个店东、店长的目标,尤其不动产中介业是高获利的无本生意,40万就可以开店,整合经营在地人脉,带领一群经纪从业人员,配置责任区块开发、经营。

  看似简单的业务、管理流程的细节里蕴藏着魔鬼。

  前几年台湾最大的加盟店-房屋台北海山加盟店的全盛期,人数曾多达80~180人,现在或许已缩编至18人。

  文山区的台湾房屋木新店,从前几年的1~2人拓展至8~10人,所创下的人效业绩为全台第一,在金融风暴中逆势操作,在当地的业绩独占龙头,让其他品牌望尘莫及。

  小而精美的加盟店,优质且步伐一致的管理,似乎已在此次的风暴中成为中介业的指标。

  关于中型规模,区域加盟店群经营的台湾房屋蓝海集团-刘威廷与李进伦在中永和地区开拓了四家"捷运站前店",其领导团队下的业绩,也是中介经纪业中数一数二的典范。

  从这些店东的经营分析中,看到了一些拓店的关键指标,在此与各位简短的分享:

  1.组织分层架构:

  店无大小之分,大小在于组织系统,一个以人数众多为号召的大店,只要分层架构不明确或松散,人效无法向人提升、互动支援,团队的分散是无法与纪律严明的直营体系品牌比拟的。

  一般来说,商圈精耕与销售在同一个团队内有两个小组长,共同管理团队内的经纪人,一边开发,一边销售,数个团队在店长的指导下,依市场策略、导向,分地理区域负责。

  2.人才的培育:

  拓店的成本,并不是店东、店长们向外扩张的门槛,门槛在于人才。千军易得,一将难求,有鉴于店长人才的短缺,加上普遍店长的薪资较不佳,在不景气的今天,高专或是有管理能力的人才,还是普遍着眼从事中介业务。

  3.整合的困难度:

  高专不好带,难以管理;普专没经验,人员流动率高;行销采用传统小蜜蜂打靶,难以进步至全面科技化,因为光是人员、成本的控管、整合就已经忙得焦头烂额不可开支了。

  4.行销的投资报酬黑洞

  经常听经纪人抱怨它们的店东店长:"成数抽如此之多,为什么店长不能多提供一些行销预算,小鼻子小眼的行销,如何做生意,也难怪店里没有生气。"同时在与店东、店长们茶聚时,也难免听到前辈们感慨经纪人们懒散不愿意勤跑商圈经营,自我管理,反而期盼依赖店内的行政、行销资源。这是一个恶性循环的黑洞,双方在不信任的状态下合作,无法创造佳绩而迈向成功双赢!

  在此分享金融业的「行销投资报酬率(MarketingROI)」的计算法供各位店东、店长参考;行销投资报酬率指的是公司于行销投资上的回收,简而言之,那是财务上的投资报酬率,有助于了解行销投资总金额的回收率与支配的调度。



  公式及其构成要素:

  典型投资报酬率(ClassicROI)
  ROI=Pn/At
  Pn=净利
  At=总资产

  成本投资报酬率(Cost-basedROI)
  ROI=(VxP-VxCu-Em-Eo)/I
  V=数量
  Cu=单位成本
  P=价格
  Em=生产费用
  Eo=营运费用
  I=达成投资报酬目标之投资金额

  我们将使用假设数字,来当作成本投资报酬率,这类似店东、店长可能遇到的状况及数据:

  *月业绩P户的加盟店(基本人效最少半年卖掉3户)
  *加盟店估算每户平均售价1000万,佣收4%;平均店拆帐为40%(普专+高专平均为60%)
  *固定支出人事成本:秘书3万元x2名;普专3万元x3名;高专0元X10名
  *营运费用(水电费)为5万元
  *店租:10万元
  *品牌费用:5万元
  *广告行销费用:平均每人预算(普专+高专)店摊共13万元
  *投资金额为300万元
  *假使平均减低人员流动的前提下,平均人佣收加底薪在6.5万(3名普专、10名高专)PS:普专(3万底薪+3.5万佣收);高专平均7.5万
  *平均以售价1000万元的房子,佣收4%的状况下,V值为....

  V=(1000万x4%x60%)/6.5万=3.69

  *在V=4的状况下...
  店的收入扣除店长薪水与分红之前为(1000万x4x4%X0%)-(3x2+3x3+33)=14万

  在「三一行销法则」的状况下,因为行销费用与收入成1:1之状态,此公司是非常不健康的。
  基本上...
  (广告行销费用+品牌费用):(总开销)1:3
  (广告行销费用+品牌费用):(净收入)1:5
  才是健康的公司。

  在上述的状况下,虽然只是个概述的假设性的加盟店,但是在提高"营运收入,降低摊提成本"的前提下,应该重新配置广告行销费用,加强网路的经营,因为一般的上班族是看不到传统的打靶或是派报联卖广告,尤其在晚上或下班后,人们是不看广告的,但是网路24hr营业,不分日夜,建议您赶快把社群网络组织创建起来,让更多的人为您留心生意,创造成交。

  另外,适度调配普专与高专人数上的排列组合与佣收比例,也可适时适度的提高人效产值,但是最重要的还是店长的角色,如何带领成员的心,一起奋斗为公司努力。

  店长们,大部分人员的离职原因并非在于金钱的多寡,最主要的原因还是来自于"公司的愿景"是否明确,是否能被员工们认同而一起向前努力。

  身为店长,业务的能力是其次的附加价值;店长的智慧首重于调度、管理好比身兼一家公司的CFO与CEO。

  千万别搞混自己的价值,你们虽然可以身兼球员促进交易,但是你们是球队真正的灵魂人物--教练。加油吧!CEO们。
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